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2012.11.29 【11月19日 11月例会報告】 投稿者:安藤 励慈
  中央区支部11月例会講義メモ(H24.11.19銀座ブロッサム)
明日から使える、商売繁盛のカラクリ、売れる原理原則伝授します!
・マーケティングの基本は商品、サービスを通じていかに顧客に喜びをもたらしているか、それが自分たちの売上、受け取るものに反映してくる、与えたものが受け取るもの、という事になる。いかに顧客が喜ぶような商品、サービスを提供しているかが肝心で、売れないという事はそれができていないという事。
・それではどのように顧客の喜ぶ商品を探していくか。江戸時代の西川甚五郎の話。近江出身の甚五郎は当初は畳表の商いをしていた。武家が屋敷をどんどん作っていたときは繁盛していたがそれも一段落すると売り上げは落ちた。そこで顧客として経済的に力を付けてきた町人を意識した。畳は高価なもので早々は売れない。夏、町人の集まる銭湯にいって、(ああ暑い、もう少し涼しくならないかな、戸をあけると蚊が入ってくるからね)と言う声を聞く。これを聞いて蚊帳を作ったがさっぱり売れない、何でだろう?
ある時、箱根を歩いていると、鮮やかな緑の清々しさを感じた。ハッと気が付いた、そうか、皆は夏の夜の涼しさを求めていたのだ、と気が付いて、素材のカヤのカラムシ色ではなく、涼しげな萌黄色に染めて販売してみたところ、爆発的に売れ出した、という話。
・まず顧客は誰か、世の経済変化の中で自分たちのお客のターゲットをどのように定め、つぎに顧客のニーズ、悩みは何かを探り出し、その中で自分たちの経営資源、近江で麻糸の原料になるカラムシを使って蚊帳を作ることを思いつく、さらに涼しさというニーズに気が付いて萌黄色に着色する、このプロセスの基本に顧客は誰か、その顧客のニーズは何か、自分たちの得意分野を生かしてどのように顧客を喜ばしていくか。ついつい自分の作れるもの、提供できるものから発想するだけでなく、顧客の喜ぶものは何かを原点にする。当たり前にできているようで、そうでない事例が多いことに気付く。
顧客目線に立つためには不断の経営者のアンテナ磨きが問われるところ。
・三越は武家から町人に顧客層が移動していく中で、現金正札、必要量に応じた切り売りを始めた。日銭稼ぎの中で必要に応じて購入するニーズに合致。江戸に参勤交代でやってくる武士には待っている間に羽織を仕立て、引き渡した。
・富山の薬売り、先用後払い、使用に応じて支払いを受け、使用分を補充していく。身嗜みのいい子供がいる家では支払い能力もあり、タダで薬を置いて行ってくれることによる信頼感ができ、また移動先でのいろいろな出来事を聴く楽しみも出てくる。まさに継続的に商いができる仕組みが完成された。今の世ではオフィスの補充お菓子、飲み物販売機設置の仕組みに生きている。
・商品カテゴリーを把握し、そこでNo1商品に仕上げていく。カテゴリー(商品群)とは顧客にとって意識されるもの。顧客が一度No1と意識するとNo2以下の商品がひっくりかえせる確率はわずか0.5%に過ぎない。新しい商品群とは、顧客の未充足のニーズを満たしたとき誕生する。未充足のニーズを見つけないとNo1にはなれない。
・一つの事例として、芋焼酎の商品カテゴリーでみてみる。15年以上前のNo1商品は白波。2番手、Kの売上の2倍以上を売っていた。いろいろ努力したが追いつけない。ところが鹿児島のメーカーで売れ行きが伸びている商品、黒麹を使った芋焼酎があった。地元だけでなく福岡で販売がまだシェアは小さいが伸びていた。Kも同種の黒麹の芋焼酎、黒霧島を作っていた。この伸び方を見てこれは新しいカテゴリーができている、という事に気が付いた。今回の講師の貢献はここにある。かねてより宮崎No1芋焼酎(白麹のK、県内シェア50%)から九州No1が夢だったK酒造は福岡市場に一気にTV等の広告による空中戦、女性の売り場キャラバン隊の地上戦を組織的に行い、黒麹の新しい芋焼酎の市場を創り上げた。アサヒビールのスーパードライと似ている。従来の芋の特徴が強く出た芋焼酎から、飲みやすい食事をしながら皆と一緒にダレヤメ(1日働いた後の疲れを取る晩酌)をするという習慣がKを通じて全国に広まった。従来、芋焼酎を飲まなかった人々が飲みだした。お湯とか水で割ってアルコール度も自分の好みで調整できる酒、黒という高級感、本格焼酎イメージも幸いした。
芋の味わいを残しながら飲みやすい食中酒のカテゴリーを作り出した。ウイスキーと同じ蒸留酒で清酒のような二日酔い感覚がない、ビールの次の酒としての地位を獲った。数年前の芋焼酎ブームはこの新カテゴリーを作り出したKの影響大である。未充足のニーズを見つけた。出荷量1番手になり、2番手の白波の2.5倍の売上実績。本格
焼酎カテゴリーで、麦焼酎いいちこを凌駕した。これを実行できKの企業力があった。
・顧客満足は二刀流、買う前の評価と買った後の評価できまる。まず買う前の評価{顧客の未充足のニーズを埋めているかどうか}が無いと、購買行動は起こり得ない。いくらモノが良くても買う前の評価が必要、一番売れている商品、何で売れているかの理由も明確であれば、これが一番効果的。すなわち商品コンセプト、店舗コンセプトが勝負どころ。買った後の評価とは未充足のニーズをどの程度満たせたかどうか、商品パフォーマンスということ。
・それでは未充足のニーズをどのようにして見つけるのか。
生麺感覚の家庭で食べれるノンフライ麺―マルちゃん正麺{年商100億}
プロ感覚で撮れる買いやすい軽い一眼レフ―ミラーレスカメラ、留守の時に部屋掃除を終わらせてくれるーお掃除ロボット、辛いだけでなく旨味がある昆布と酒で味付けをした生臭さの無い−熟成やまや明太子
・マーケティングとは、効率よく顧客の喜ぶものを発見し、製造し、知らしめて、あまねく出荷し、使用してもらって、良かったと満足してもらい、継続購入してもらうプロセス。
・これらの話は企業規模の比較的大きい会社の話だが、零細中小企業にとっては難しい話なのか?本当にそうなんだろうか?顧客に喜んでもらえる未充足のニーズ、市場はむしろ小さい方がいいかもしれない。そこで自分たちの独自能力とネットワークを生かして、どこまでビジネスを開発できるか、ここが勝負どころ。こういう場を自分たちで作り出すのが難しければ、今日の講師が求めれば実地で教えてくれる。
報告者:行本氏


2012.11.29 【11月19日 11月例会報告 写真1】  投稿者:安藤 励慈
  写真1


2012.11.29 【11月22日 築地倶楽部報告】 投稿者:安藤 励慈
  築地俱楽部報告
飯田紘一 神戸商事

11月12日 PM6.30より茅場町長寿庵にて開催いたしました。 参加者9名でした(中央区支部7名 千代田・新宿各1名)。
本年もおしせまった感があり景況もここ3ケ月年率換算でー3、5%の発表もあり厳しさも増しているようです。
今回は解散、間近に迫り政局の話題なく少しみまもる雰囲気でした。 貯蓄性の高い生命保険の専門家の意見を聞き相続対策の情報交換に発展しました。対策は早めに長期に行う、同時に生前贈与は少し税金を払う形で進めるのが良いとアドバイスがありました。 健康保険では中小企業の料率につき同友会で意見交換の開催がある由関心を持つよう報告がありました。
 故荒賀氏のしのぶ会での奥様のお話が強い感銘を与えたとの事、又氏の交流での思い出が語られました。今年の紅葉、温泉、オーストラリヤ弗、その他etc。 いつものように盛り上がり次回は来年1月28日(月)新年会を兼ね場所を換え行うとの決定をなし散会いたしました。

2012.09.26 【9月18日 9月例会報告】 投稿者:安藤 励慈
  東京中小企業家同友会中央区支部9月例会報告(H24.9.19)
結果が出ないチームの5つの症状−改善の鍵は人間関係力だ!
報告者 川添 香 氏 KAO Coaching Space
・システムコーチング(Organization&Relationship Systems Coaching)とは複数以上の人間の正しい関係性をテーマとして、それを自覚的,意識的に高めて行くコーチングのアプローチとして生まれたもの【米国人2名が開発】。
平たく言えば、家族、チーム、組織を構成している人間の関係性を、正しい、望ましい方向に導いていくことでチームの業績を高める事を目的にしています。
・その意味で単なるグループとチームとは異なっています。チームとは目的が明確で共有化されており、チーム各人の役割も解っており、お互いのことをよく知り、信頼し、目的達成のために意欲的に共同作業をしてる状況が望ましい。
・結果が出ない会社の会議の風景として、
トップの伝達会議の様相、疲れたムード、やたら長い、意見が出ない、へたくそな説明、議題と違う他のことを考えだす、居眠り等があります。
状況として、1.意見が一致していないのに議論が起きない、2.不満があっても会議で意見を言わない、3.決定したことでも支持しない、従わない、衝突を避けて互いの説明を求めない4.各自の仕事にかまけて全体、他者、他部門との連携を考えない等がある。
・これは、一体チームに何が起きているのか、タックマンモデルのチームの発展段階、ダニエルキムの成功する組織の循環モデル、アーノルドミンデルの3つの現実で説明できる。
・ダニエルキムの循環モデルで説明する。悪い循環だと、結果が出ない(売上が下がる)→行動を問う(受注を増やせ、訪問数を増やせ)→思考が後ろ向き(トップ、管理職は諭したり、気合を入れたりするが、社員は受注が取れないのは、トップのせい、無能な管理職のせい、不景気のせい、と思っている)→
メンバー間の関係性が悪い(わかってもらえない気持ち、相手の話は耳に入らない、心に響かない、信頼感なぞ湧かない、働く気が起こらない)
・正しい成功循環だと、結果が出ない(売上が減少)→会社の構成員の関係性を見直してみる(トップ、管理職、社員の腹を割った関係作りをしてみる、お互いの思い、悩み、望みをオープンに話し合い、理解する努力をする。もちろん、各人立場があるので、おいそれと本音は語れないが、システムコーチング研修の→環として遊び感覚も入れたまじめなゲームに参加することで、その糸口を作ってみる)→会社、チームの一員として知恵を絞ってみる(チーム全体の状況、目標、お互いのメンバーの立場と思いを理解しえた状況で、自分たちで何ができるか、何をするか考え始める)→チームの行動方針各人の行動目標を行動に移す(お互いに考え出したアイデアを共有化して、行動してみる)
→いい結果が出てくる(だんだん受注が増え、売り上げが上向いてくる)→チーム構成員の関係性が良くなり、よりいいアイデアが出てきて、それをチームで実行し、ますます結果が出てくる、という善循環。
この正しいチーム構成員の関係性構築(relationship)がいい結果を出すための出発点なんです。
・結果が出せるチームの5STEP
互いを知り信頼関係を築く→本音で話し衝突を恐れない→決定事項に全員がコミットする→結果を最大にするために耳に痛いことも口にできる→個人の立場よりチームの目的達成が優先される
・チームの構成員の関係性とは単なる人間関係を超えたもの、好きとか嫌いとかの次元じゃない、社会、会社、チームの経営資源には、ヒト、モノ、カネ、情報にもう一つ、人間の関係性がある。これらが揃うと、業績アップは疑いなし。
・この講義の後、経営者、中間管理職、一般社員のチームに分かれて、その立場になってみての気持ちを話し合い、その内容を各チーム事に、他のチームに観てもらい、それぞれの立場での思いを理解するためのシステムコーチングのゲーム(Lands game)を参加メンバーで演習体験してみました。
市ヶ谷の本部会場で、なんと28名の会員、会員外4名が参加し熱気ある例会でした。人数が多いため川添さん以外に助っ人として同僚のコーチングコンサルタントの平田さんと大坪さんにも手伝ってもらいました。今回の講話で、結果が出ないチーム、会社の原因はチーム構成員の関係性ができていないのが原因で、これに手をつけないと業績の向上は望めない、ということを学び、演習してみました。自分も以前、組織が崩壊{本当に崩壊してしまいました}する直前の状況でこれと似たようなopenな会議をした経験があり、この関係性の重要性を感じています。皆様、どうせのことなら崩壊寸前に至る前に、早めにこのあたり考えてみたらいいと思いますよ、いかがですか、、、、、(文責:運営委員 行本憲治)


2012.09.26 【9月18日 9月例会報告】 投稿者:安藤 励慈
  写真2


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